Экспорт через электронную торговлю растет, но компании все еще упираются в сложный выход на зарубежные платформы. В материалах Всероссийской академии внешней торговли (ВАВТ) Минэкономики описан набор мер, который должен помочь российским производителям и селлерам. Опора на зонтичные закупки, единый оператор, логистическая инфраструктура и витрины made in Russia. Что это означает для бизнеса, который планирует продажу на международный рынок, и как это связано с сертификацией и маркировкой продукции.
Что предлагают: модель единого оператора
Ядро инициативы — институциональный игрок, который станет единым оператором экспортной модели. Он выступит связующим звеном между российскими производителями и зарубежными платформами и возьмет на себя ключевые процессы, которые обычно тормозят выход.
- Закупит или консолидирует пробные партии товара для размещения на международных маркетплейсах.
- Организует юридическое, техническое и логистическое сопровождение поставок.
- Оформит необходимую документацию и наладит работу с зарубежными покупателями.
- Возьмет на себя возвраты и претензии, чтобы разгрузить продавца.
В материалах ВАВТ подчеркивается: цифровые платформы — один из самых удобных каналов выхода на внешние рынки. Но без оператора продавцу приходится подбирать площадку, адаптировать карточку товара под требования, выстраивать налоги, логистику и коммуникацию с площадкой. Готовы взяться за все сразу?
Зонтичные закупки: как это работает
Инструмент поддержки малого и среднего бизнеса — зонтичные закупки. Схема простая: единый оператор в России закупает продукцию партиями, доставляет ее на зарубежные склады и реализует через продавцов на иностранные площадки.
Такой подход уже обкатывают на примерах за рубежом. ВАВТ приводит кейсы КНР, где крупные инстанции закупали детские товары в сухих портах в Ухане и размещали их на платформе JD для продаж в другом регионе. Еще одна линия — закупки у производственных кластеров. Эту модель описывают на примере промышленных кластеров грузовиков и запчастей.
К оператору предъявляют четкие требования:
- опыт экспортной деятельности;
- собственный бренд и пакет услуг по доставке;
- программы продвижения продукции;
- зарубежная инфраструктура для продаж через цифровые платформы.
Отдельный штрих — креативная упаковка и представление товара в концепции made in Russia с учетом специфики конкретного рынка, включая логистику и оформление.
Инфраструктура экспорта и соответствие требованиям рынков
Одних закупок мало. ВАВТ рекомендует развивать логистическую и цифровую инфраструктуру, которая снижает издержки на соответствие и ускоряет выход на рынок.
- фулфилмент-хабы;
- бондовые и таможенные склады;
- центры консолидации партий;
- доставка последней мили.
Эти элементы должны облегчить выполнение требований конкретных стран по сертификации и маркировке. Без такой опоры продажи на дальних рынках остаются точечными и дорогими. Для отдельных направлений важны локальные каналы продвижения. Например, для Китая — работа через WeChat и иные местные платформы.
Цифры и факты онлайн-экспорта
По данным Минэкономики, экспорт через маркетплейсы в 2025 году вырос на 40% год к году. Российские платформы работают в 13 странах. Оценки рынка говорят о масштабе: в 2025 году экспорт через такие площадки оценивали в 800 млрд руб. и прибавку 20% год к году.
У крупных платформ уже есть внешние продажи. Одна из них сообщает о реализации российской продукции в девяти странах. Другая перечисляет присутствие в Казахстане, Белоруссии, Армении, Киргизии, Узбекистане, Азербайджане, Грузии и Туркменистане, где количество заказов выросло в 2,5 раза. Но аналитики уточняют: доля таких поставок в общем обороте может оставаться небольшой, а без дополнительной инфраструктуры в странах БРИКС+ и на дальних рынках рост будет неравномерным.
Барьеры на международном рынке: где узкие места
Список препятствий понятен каждому продавцу, кто пытался выйти онлайн за пределы России.
- Высокие пошлины на дальних рынках. Для быстрой доставки чаще используют формат B2C, но в ряде стран это наталкивается на заградительные ставки.
- Китай: кроме НДС 13%, ввозимая продукция облагается налогом на потребление, его ставка может доходить до 50%.
- Конкуренция с более дешевым ассортиментом из Китая, из-за чего ценовое преимущество российских товаров часто отсутствует.
- Категория «продукты питания». Действующие фитосанитарные и ветеринарные процедуры задумывали для классической торговли, где известны получатель, страна и маршрут. В электронной торговле товар сначала попадает на склад площадки, а потом к покупателю. Это добавляет административных процедур.
- Тематические сложности карточек товара и локальных правил. Их нужно адаптировать под каждую платформу и рынок.
Что лучше идет за рубежом прямо сейчас? Отмечают спрос на средства бытовой химии, товары для строительства и ремонта, красоты и здоровья. Менее перспективны крупногабаритные позиции и товары с высокой стоимостью межстрановой логистики.
Сколько стоит выход и как снизить расходы
ВАВТ оценивает комплексное продвижение продукции компаний среднего бизнеса на зарубежные платформы в среднем в 2 млн руб. на одну единицу продукции. Сумма включает адаптацию, маркетинг, логистику и сопутствующую работу.
Единый оператор позволяет уменьшить часть этих затрат. Дополнительно предлагается, чтобы федеральные и региональные власти компенсировали операторам часть расходов на развитие логистики, оформление документов, продвижение и упаковку товара в концепции made in Russia. Рассматривают госрегулирование как инструмент поддержки экспорта, но без обязательности для всех участников. Речь о добровольной схеме участия.
Что это значит для производителей и продавцов
Экспортный выход через цифровую платформу становится более управляемым процессом. Зонтичные закупки закрывают проблему пробных партий и первых поставок. Единый оператор берет на себя сложные участки: юридическую и техническую часть, логистику, работу с претензиями. Инфраструктура в виде хабов и складов упрощает соответствие требованиям конкретной страны, в том числе по сертификации и маркировке. Не это ли вы хотели увидеть на одном «окне» сервиса?
| Проблема | Что предлагают |
|---|---|
| Сложный выход на международный рынок и подбор площадок | Единый оператор, который взаимодействует с зарубежными маркетплейсами |
| Высокие затраты на запуск и продвижение | Зонтичные закупки и частичная компенсация расходов операторам |
| Нет инфраструктуры под экспорт | Фулфилмент-хабы, бондовые и таможенные склады, центры консолидации, последняя миля |
| Сертификация и маркировка под требования страны | Техническая поддержка оператора и инфраструктура для выполнения правил |
| Трудности с продуктами питания | Учет специфики фитосанитарного и ветеринарного контроля при B2C-схемах |
| Конкуренция и высокие пошлины | Фокус на категориях с устойчивым спросом и оптимизация логистики |
Частые вопросы
Что такое модель единого оператора и что он делает?
Единый оператор закупает или консолидирует пробные партии, выводит их на иностранные платформы, оформляет документацию, ведет юридическое, техническое и логистическое сопровождение, а также работу с покупателями, возвратами и претензиями.
Что подразумевают зонтичные закупки?
Это когда крупный оператор закупает партии товаров в России, вывозит их на зарубежные склады и реализует через продавцов на зарубежных маркетплейсах. Зонтичные партии могут закупаться и у производственных кластеров.
Какие цифры роста экспорта через маркетплейсы приводятся?
По данным Минэкономики, в 2025 году экспорт через маркетплейсы вырос на 40% год к году. Российские платформы работают в 13 странах. Оценка рынка — 800 млрд руб. и рост 20% год к году.
Какие барьеры мешают продажам на дальних рынках?
Высокие пошлины, в том числе в Китае при НДС 13% и налоге на потребление до 50%, конкуренция с дешевым ассортиментом из Китая, особенность фитосанитарного и ветеринарного контроля для продуктов питания, а также необходимость адаптации карточек и логистики под каждую платформу.
Какие инфраструктурные меры обсуждают?
Создание фулфилмент-хабов, бондовых и таможенных складов, центров консолидации партий и сервисов последней мили. Они должны облегчить соответствие требованиям по сертификации и маркировке.
Обязательны ли эти меры для бизнеса?
Нет. Участие предполагается на добровольной основе. Предлагается компенсировать часть расходов операторам, в том числе на логистику, оформление документов, продвижение и упаковку товара в концепции made in Russia.
Позиция экспертов Реестр Гарант
В предложениях ВАВТ явно выделен блок про соответствие требованиям зарубежных рынков. Инфраструктура хабов и работа единого оператора помогают системно закрывать вопросы сертификации и маркировки при выходе на площадки. По продуктам питания важно заранее учитывать режимы фитосанитарного и ветеринарного контроля в B2C-схемах, иначе партия застопорится на входе.
